海外故事： “老好玩的传奇毛”和客户 华为马拉维二宝

　　与虱子共眠的夜晚，与同事通宵奋战的工程现场，与“老毛”相处的1500个日夜，与客户CTO艰难变更谈判，被某客户赶出办公室的时刻……

　　非洲8年最美的回忆长存于为理想和梦想奋斗的过程，艰辛而又美丽。

　　感谢所有帮助我、包容我、支持我的你们。

　　　“老毛”和客户华为马拉维二宝

　　2007年公司培训期间，我收到公司驻津巴布韦办事处韩新利邮件，通知我外派马拉维共和国，可在网上查询半天也不知道这个国家在哪儿。离开深圳前只好告诉爸妈我即将外派非洲津巴布韦，后来我爸妈居然一直以为马拉维是津巴布韦的一个省。

　　当时我和王耀峰应该是马拉维为数不多的中方常驻员工。抵达的前两天，由于新租宿舍没有任何家具，也没有床，我们只能把蚊帐铺好睡在地上，厨师老张怕我们着凉，给我们铺上了买冰箱电视的纸壳外箱，睡了两三天后浑身长满红点并且特别痒，后来发现是因为那个纸壳之前给狗睡过，有虱子，厨师老张至今还因此而对我们满怀歉意。

　　马拉维因马拉维湖而得名，这是非洲第三大淡水湖同时也是最深的湖，最深处有705米，面积29600平方公里。一望无际的马拉维湖也是世界上最大的蚊子繁殖基地之一。雨季时节，有时傍晚你会看到湖面上的“龙卷风”，黑压压直冲云霄，其实那不是龙卷风，而是上亿只蚊子从水里飞出来。初期由于我们对疟疾重视不够，经常有同事遭遇疟疾，当时无线产品主管张岩在做TNM无线二期项目时，一个月得了4次疟疾，每周得一次疟疾。后来我们加固了纱窗、蚊帐，实行双周例行消毒灭蚊，在员工自我防蚊意识提高后，疟疾已经很少有机会侵犯我们了。

　　但马拉维办公室的任何传奇都无法跟“老毛”的传奇相提并论。“老毛”是2006年厨师老张从路边3美金购买的当地土狗，当时还只是个小狗崽。从那以后“老毛”开始书写自己的传奇：“老毛”打趴了办公室方圆5公里以内的公狗之后持续征服了周边的各种母狗；“老毛”可以分辨车辆的发动机声，公司车辆回来它若无其事，但如果是外来车辆的第一次来访，“老毛”一直会站在来访门边。直到公司同事过来迎接，到访供应商或客户才敢下车，第二次来访“老毛”又会若无其事；2010年11月某日凌晨，我们办公室(宿舍一体)院子中6条狗全部吞食抢匪投入的毒肉，抢匪爬进院子之后，中毒的“老毛”英勇善战，在警察赶来院子之前，赶跑了抢匪，确保了我们的安全。“老毛”至今还在马拉维办公室坚守岗位，完全超越了老张当年对这只小狗崽的期望。

　　突破TNM核心网和无线业务之后，我们在当地站稳了脚跟，从2007年开始的5个人，到现在50人，每年稳定贡献几千万美金设备销售收入。在我离开马拉维之前，很多客户告诉华为，马拉维感动客户的原因，一方面是客户随时可以获得华为的服务，因为我们有别于其他对手，在当地长期扎根，我们构筑了本地化服务能力。另一方面，我们长期坚持帮助客户商业成功，比如马拉维经常停电，停电之后我们就协助客户恢复网络业务，哪怕不是我们公司的设备我们也会帮助客户，最后客户感觉到我们的谦卑和对客户的敬畏。马拉维业务分布在两个重点城市Lilongwe(利隆圭)和Blantyre(布兰太尔)，有一年为了保证客户响应，我和司机每周三次来回600多公里，一年下来跑了10万公里。

　　　改变人生轨迹的“军令状”

　　2008年年中，我被抽调支持赞比亚MTN 300站点全Turnkey项目，任项目合同经理，负责合同履行和变更。2008年300个全Turnkey项目是地区部第一次交付大规模Turnkey项目，而且客户要求我们12个月就要交付，包括挖地、打地基、做塔、立设备和开通业务。由于没有经验，当地也没有充足的交付资源，项目进度让人焦虑。当时交付副代表李月明牵头，每天晚饭后开日会，讨论项目进展和解决方案，我们足足开了180多天日会，非常痛苦。当时我与做站点设计的赵东坐一块儿。我觉得真正在公司开始干活和理解项目，就是在这个项目。我们觉得兄弟们真是太辛苦了，于是2008年5月我们写邮件跟代表处领导立下“军令状”，承诺60天内交付13个站点，如果不成功我们卷铺盖回家。领导同意了让我们负责赞比亚Kabwe(卡布韦)区域。于是我和赵东“自封”区域项目经理，司机开着一个破车带我们我们启程Kabwe。记得那个时候每天车上除了电脑就是水和饼干，电脑是办公的，网页版传奇私服，水和饼干是用来激励分包商劳动力的，当然有些时候我们也充饥。Kabwe站点交付区域偏僻没有电，站点混凝土浇筑期间通常用发电机提供照明，很多时候“历史悠久”的发电机罢工，而混凝土浇筑一旦启动就不能停止，于是我和赵东就把所有车打着火，用车灯提供工程现场照明。当时为了赶工期连夜赶进度，我们连续推动分包商做了三个通宵，一边提供水、饼干，一边鼓励他们，坚持完成了60天内交付13个站点的军令状。

　　Kabwe是前往北部西部的途径之地，当年我和赵东的旅馆房间也成为其他区域兄弟的驿站，有些脸皮厚的兄弟晚上就跟我们挤一个房间，交换的条件就是留下两包方便面。在跟其他区域兄弟交流期间，我们发现项目频繁变更并且没有收取任何成本。回到首都，我和赵东根据实地站点交付的经验收集典型变更场景，把300个站点的变更证据收集汇总，在经历跟客户CTO几十次谈判PK之后，最终完成了391万美金的变更，这也是我为公司签下的第一单PO(订单)。

　　2009年年初，代表处安排我负责马拉维交付业务，当时每天都是“压力山大”。每天利用各种机会学习公司产品技术知识，与工程师学习时隙、频谱信令、网络结构等弥补通信技术；每次产品割接和维护事故期间，协调客户沟通同时管理内部维护运作，久而久之我与客户CTO等建立了良好的信任和沟通；后来我和团队商讨并出台了工程管理和产品技术作业细则，通过业务流程化提高团队运作效率以保障客户满意。由于我与客户CTO等接触和沟通效果不错，随后代表处安排我转岗客户经理，再后来我陆续做了办事处主任、企业业务部部长、代表处代表、人力资源部部长。

　　这就是改变我人生轨迹的“军令状”。

　　　无坚不摧的奋斗和团队精神

　　K国光纤海缆路缆项目自从2011年签署合同以来迟迟无法落实融资，为此，公司技术专家不远万里现场澄清方案；为了更好地推动融资谈判，北京办公室曹青青奔波于银行和K国政府之间协商斡旋；为了更好地响应客户，法语客户经理王猛只身一人长期出差K国，相对内向的他每次接到出差K国的中方员工便会变得“滔滔不绝”；为了提高客户网络质量和保障客户服务，马达加斯加本地雇员长期出差K国交付项目和保障客户网络；K国火山岩地形，境内有中国人30人左右，没有自来水系统，没有蔬菜和猪肉，所以出差K国的每个中方员工都会带上10公斤的出差行李和50公斤的蔬菜和猪肉。2015年项目消除所有困难和阻扰，融资落地并启动交付。

　　这就是无坚不摧的奋斗和团队精神。

　　(徐海明为华为公司员工)