第一代互联网保险的37传奇网页版没落：美国Ins Web兴衰启示录

　　随着互联网保险的迅猛发展，近些年我国第三方网络保险平台迅速崛起，然而由于功能、定位、产品创新和服务能力等问题，受专业性的互联网保险公司和保险公司自建网销平台的冲击，第三方网络保险平台正面临重新洗牌。

　　是第三方网络保险平台发展的先行者，Ins Web保险网站曾是美国乃至全球最大的独立第三方网络保险平台，其创立、发展和没落是一个商业传奇。本文通过对Ins Web第三方网络保险平台的兴起、衰落及其影响的分析，为我国第三方网络保险平台健康、有序发展提供合理化建议。

　　一、Ins Web 保险网站的兴起

　　1995年2月，美国第三方网络保险平台Ins Web创立，总部在加州，致力于为客户提供方便、有效的保险购买方案。它曾是世界最早、最大的第三方网络保险平台之一，雅虎曾把其评为全世界50个最值得信赖的网站之一。Ins Web是一家完全独立于传统保险机构的网站，上市于美国纳斯达克市场。其业务范围非常广泛，在线保险业务是其主要领域，包括汽车、人寿、医疗、房屋，甚至宠物保险。

　　随着互联网的快速发展，消费者的行为习惯发生了巨大的转变。二十世纪末到二十一世纪初，Ins Web保险网站进入了发展快车道。1999年，其第一季度业务收入仅为330万美元，到了当年第四季度其业务收入几乎翻了一倍，达到640万美元，增长94%，被评为当时“最完整的网络保险市场”。

　　2000年，其第一季度业务收入迅速增加到860万美元，较1999年同期增长了160%，成交保单数量超过77.2万件，因此获得美国“最佳网站”和“福布斯最爱”的殊荣。同年4月6日，Ins Web第三方网络保险平台与风险投资基金———软银集团共同出资，在日本设立了专门从事互联网保险业务的子公司，主要提供汽车保险产品及其相关信息。

　　2005年，Ins Web建立了AgentInsider（内部代理）系统，为保险代理人提供更多、更方便的展业机会。消费者在网站上提交个人信息和投保意向后，Ins Web网站会将其作为营销线索传递给在网站上进行过注册的保险代理人，使代理人获得了更多、更准确的意向客户信息。AgentInsider体系的建成有效连接了线上和线下的保险服务，促进了第三方网络保险平台客户资源使用的有效循环。2005年年底，使用Ins Web网站进行汽车保险报价的客户已超过100万人。Ins Web经过持续多年两位数的快速增长，2006年的营业额已达到2850万美元。2009年，使用Ins Web网站进行保险相关问题搜索的消费者超过1000万人。2007年到2009年，Ins Web网站连续三年被评为美国“最佳汽车保险网站”。

　　二、Ins Web 保险网站的广泛影响

　　美国第三方网络保险平台Ins Web不仅与全球50余家著名保险公司签订业务协议，还与180多个著名站点进行合作，吸引客户访问Ins Web。由于合作对象和客户资源丰富，一方面，客户在浏览Ins Web网站时能得到最新的保险产品信息，方便快捷地实现类似保险产品间的价格对比和优劣分析，获得专业化、高性价比的保险产品购买建议和决策方案；另一方面，也使合作的保险公司、在线注册的代理人和其他站点获得了更精准、更理想的客户群体，Ins Web把大量的客户介绍给合作对象的同时也把最好的保险公司、最优秀的代理人和险种介绍给客户，通过互联网把合作对象和客户联系在一起，为双方带来了很大的利益（见表1）。

　　三、Ins Web 为客户和合作对象带来的利益

　　Ins Web保险网站的兴起为互联网保险市场的全面发展带来了广泛的影响。主要表现在以下几方面：

　　1.1 开创营销新模式，促进发展

　　Ins Web保险网站的成功，开启了完全独立的第三方保险网站的先河，开创了保险营销新模式。这种模式从仅能让客户在某家特定的保险机构网站上选择该保险公司的保险产品，发展到集合多家保险公司的保险产品进行营销，并有类似保险产品的对比、分析功能。这种模式的建立大大节约了消费者对有意向的保险产品的搜索和比较时间，给消费者投保带来了极大的便利。正是受Ins Web保险网站的影响，从美国哈佛大学学成归来的刘鹏先生，创办了我国第一家保险网站———中国保险信息网，拉开了我国互联网保险和第三方网络保险平台发展的序幕。

　　1.2 方便顾客购买，提升忠诚度

　　Ins Web保险网站可以同时提供50多家保险公司的保险产品信息，并且实时更新，消费者可以快速全面地获得保险产品的特色、价格、保障内容等信息，而不用登录多家保险公司的网站进行查询。Ins Web保险网站同时提供客观公正的保险产品对比服务，只要消费者同时选中几款产品，就可以迅速而直观地看到这几款产品的优劣，并提供消费者购买建议，帮助消费者在最短时间内获得最佳的产品选择。另外，Ins Web保险网站还提供多种投资分析工具，增加了客户信任，提高了消费者对互联网保险的忠诚度。

　　1.3 降低成本，调动互联网积极性

　　相对于人员推广方式，保险公司通过Ins Web保险网站，能够以较低的成本获得客户相关信息，更易于寻找较为理想的客户群体；也使一些无力自建网站的中小保险公司有机会接触互联网保险，先通过第三方网络保险平台方式推销产品，占得互联网营销的先机，待到时机成熟时，再逐步建立自己的保险网站。此外，第三方网络保险平台的发展成熟也极大地调动了保险业界探索互联网营销模式的积极性，出现了多种互联网营销模式齐头并进的大好形势。

　　四、Ins Web保险网站的衰败

　　Ins Web保险网站在经过了高速发展后，2010年遭遇了业务收入下滑、经营费用高企、净利润下降等发展困境。其营业额急剧下滑，网页传奇私服，2010年前三个季度营业收入仅2900多万美元，这期间总的经营费用却高达2800多万美元，净收入不到115万美元，其每股净收入下降为0.24美元，经调整之后低至0.21美元。由于收益率太低，Ins Web保险网站的股票价格一落千丈，经营陷入深度危机。

　　被收购前最后一次公布的财务报表显示，Ins Web保险网站2011年前三个季度经营收入略有上升，达到约3900万美元，但由于技术费用的持续投入，其总的经营费用超过3840万美元，不包含其他收入的净收入仅为60万美元左右，与数千万元的总资产相比，几乎可以忽略不计。Ins Web保险网站为了维持运营，最终痛下决定接受美国著名理财网站Bankrate的收购，而整个收购前后仅用了不到两年的时间。

　　五、反思：Ins Web保险网站衰败的原因

　　1.1 产品简单，佣金收入入不敷出